讀後感｜《如何活用行為經濟學》讓人不知不覺買你的帳

長越大，越覺得經濟學有趣，把社會的經濟型態濃縮成一個學科，雖然事件不太一樣，但可以從過往的事件中，揣測出一個方向。

而行為經濟學離你我又更貼近了，既然經濟型態可預測，人類的行為同理也可以歸納，這本書就是結合行為與經濟，透過很日常很日常的舉例，讓人輕鬆一腳（指頭）踏入經濟學的領域。

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關於《如何活用行為經濟學》這本書

全文書名：《如何活用行為經濟學：解讀人性，運用推力，引導人們做出更好的行為，設計出更有效的政策》
原文書名：行動経済学の使い方
出版社：經濟新潮社
作者：大竹文雄
譯者：#陳正芬

 

 

你以為你超理智？Come on！看看書、讀讀行為經濟學，你會發現其實人的行為超不理智、超不合理！

這本書就是在說，在什麼情況下，大部分的人會做出什麼行為。然後針對這樣的行為，可以設計出什麼對策讓他人走向你所要他走的方向。

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那些你沒有意識到的行為模式

《如何活用行為經濟學》中會介紹行為經濟學超級常見又常在日常發生的行為模式：

 

展望理論（prospect theory）

做決策時，人們會把很微小的機率看得太重。

 

損失趨避（loss aversion）

「死亡率 10% 」和「存活率 90%」是同一件事，但但但，只要表達到任何損失，就會讓人對該選項有所遲疑。

 

稟賦效應（endowment effect）

一但擁有後，對這個東西的評價就會不一樣了 。完全可以套用在投資市場，說好事前設好的停損，但就會不小心跟股票談戀愛，跟著股價一起直直落。

 

 

現在偏誤（present bias）

習慣拖延該做的事。

 

沈沒成本（sunk cost）

對於已付出的心力、財力，即使結果不如預期，也不願結束，因為不甘心已經付出的那些成本。

 

選項超載

什麼小朋友才做選擇，當選項過多時，人是根本就不選擇了。

 

 

順著行為模式的「推力」

要改變一個人的行為，訂立規則當然是最快的方法，但這也最讓人難以信服。但是，如果一個人自己願意這麼做，不僅做得更好，還少了規範這種惱人的規定。

書中的「推力」就是不靠規矩、不靠金錢與美色的誘惑，來改變人的行為。

 

承諾機制

人大多追求言行一致，給出承諾比沒有做出承諾的達成率高很多。

美國研究顯示，將人員隨機分成三組打疫苗，每一組收到的通知信內容都不一樣。第一組信件內容提供疫苗接種地點與日期；第二組除了施打疫苗的基本資訊，還增加一個欄位讓人員可以填寫接種疫苗的日期；第三組除了填寫接種日期，還需要填寫幾點幾分前往施打。

透過欄位的設計，第三組的疫苗接種率比第一組高 4%，因為在填寫細節的過程，讓人覺得承諾了要做這件事。

同樣的方法可以套用在餐廳，服務人員多加了詢問訂位者的姓名，就可以大大提升訂位者的到訪率。讓人給出承諾，可以增加不被放鳥的機率。

 

 

同儕效應

我們都在意同期的眼光，所以如果要人效率更好、表現更優秀，那就讓優秀的同儕加入。

你以為一個人的風景最美？錯了。

有對手的比賽更激發人的潛力、有同事的競爭更讓人想要表現得更好、有同學的考試更會專注投入。有勢均力敵的同儕，帶你走向更高的景色。

同儕效應可以幫老闆、老師更好管理整體的績效。

 

規避損失的心理

既然人都不喜歡損失，那麼換個說法就好。

面對「死亡率 10% 」「存活率 90%」的手術，醫師在與病人溝通時，可以專注在讓病人存活下來的數字；邀請投資人時，可以專注在「獲得的報酬」而不是「損失的風險」。

聽起來很熟悉嗎？許多人就是運用人的規避損失心理，誘導我們做出他們想要我們做出的決定。沒有好不好，但在接收資訊時，讓自己更有意識「一體兩面」可以做出更理性的決策。

 

強調互惠性

「禮尚往來」刻在我們的血液裡，適時讓對方意識到「贈與」，就可以提高你想要的效果。

國外一組實驗顯示，在給薪的金額都一樣時，哪一種方式讓人更有動力工作：

1. 支付現金獎金
2. 同等獎金金額的禮物
3. 同等獎金金額的禮物且價格標籤就顯示在禮物上
4. 讓員工選擇獎金或是同等價值的禮物
5. 將獎金摺成人形給員工

結果是第五種的方式員工生產力最高。純發現金，會讓人以金錢作為市場規範的判斷依據（就是勢力啦），但如果換成禮物的形式，會讓人覺得這是個贈與，會自然湧起一股想報答的衝動。

一樣的價值，不同的表現方式讓人的感覺有截然不同的差別。

 

 

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書中還舉出許多商業、政策、公共領域的例子，非常清楚明瞭，立刻理解怎麼解讀這些現象與怎麼利用這樣的現象導到想要的結果，在各行各業，通通都適用。

 

我的心得

所謂知己知彼，百戰百勝，先不管你現在的身份是消費者還是企業、政治家還是平民、經濟學家還是學生，拜託通通都先好好了解以上的心理與行為模式，讓自己更有意識地知道怎麼做出每一個決定，這樣才不會被別人設計的「推力」玩弄於股掌之間。

意識並學習到這些，才會讓人真正做出更適合自己的決策。真的讀這種書最實際有用了，完全沒有艱澀難懂的字，一邊讀、一邊驚嘆，在驚喜中長知識，這才是讀書的真諦啊～

不過撇除算計（？）最實用的還是知道身而為人會有哪些行為模式，在面對商業無孔不入的廣告、投資市場的殺進殺出，更能理性的看待自己、更能做出更好的決策（應該啦應該，畢竟本性難移？）

同場加映，這本書說的很淺顯易懂，等級可以說是剛接觸行為經濟學的小學班，如果看完意猶未盡，或是想了解這塊領域更多更深入的內容，可以看《快思慢想》這本書。

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誰適合看這本書

1. 工作或生活需要讓人乖乖聽你話的人，像是行銷人員、政治家。
2. 對人類行為模式有興趣的人。
3. 想學經濟學但又不想看深澀難懂內容的人。
4. 想算計別人的人（威～

 

想瞭解更多關於這本書

博客來連結：《如何活用行為經濟學》
金石堂連結：《如何活用行為經濟學》
MOMO電子書連結：《如何活用行為經濟學》
Hyread電子書連結：《如何活用行為經濟學》

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