奧美行銷大師《破框思考術》帶你走出思維舒適圈，找到成交密碼

我很喜歡看「思維」的書，鍛鍊腦力也跳脫自己的局限。這本《奧美傳奇廣告鬼才破框思考術：跳脫「標準答案」思維，不打安全牌的心理奇襲策略》書名有多長，內容就有多讚！是近期看過最有趣、最過癮、最跳脫常理思考的一本書！

作者在廣告業深耕 30 多年，這麼多年的人性觀察，不管你有沒有需要 think outside of the box （跳出框架思考）這都是一本讓人忍不住「哇～」出聲的好書！

《破框思考術》 說什麼

作者是在廣告業界中，無人不知無人不曉的奧美集團擔任副總監。做創意 30 多年，這本書就是他職涯的畢生觀察！把人性摸得透徹，運用許多的煉金術，把公司、品牌、產品，鍍金又鍍銀。透過違反常理的切角，讓市場乖乖買單，書裡，就分享了許多讓我眼睛狂冒星星的心理奇襲技巧！

「不是所有看來有道理的事都會成功，也不是所有成功的事看來都有道理。」跟著作者，一起跳脫標準答案！

跳脫思維的重要性？

英國經濟學家凱因斯曾說：「就世俗智慧給我們的教導，如果是想追求好名聲，寧可循規而失敗，也不要特立獨行而成功。」

走跟大家一樣的路、保有跟大眾一樣的思考，實在太重要了，這讓我們有不特立獨行的安全感。

但如果人人都這樣，就不會有黃仁勳、Elon Musk。我們不會在這 100 多年間，享有過去數千年都沒有的發展。

我大學畢業至今 10 年，因為興趣的關係，一直都有在行銷領域從業又或是研究。行銷總是嚷嚷著要「跳脫思考」，但這真的是他媽的難！一直就活在框架內，是要怎麼知道那些框架外的東西？

這本書，給了一些很實際的鍊金術指南。

人性鍊金術

時代變遷很快，很多內容出版兩年我就不會看了（因為資訊已過時）。但……

人性在 100 萬年來並沒有改變，在接下來的 100 萬年裡也不會改變，變的只有表面。目前，討論人會如何改變是個很當紅的話題。但溝通者必須關心的是人會如何不變：受到怎樣的慾望驅使、怎樣的直覺主導，至於語言則常常掩飾著背後真正的動機。

簡而言之，人性，是不會變的！這就是為什麼有些法則，穿過時空，仍有效。

以下，我會分享書中對我受用無窮的觀點，許多，我真的直接優化在我的經營社群裡。

提供足夠資訊

人，不喜歡不確定性。越充足的資訊，越能信任並接受。

廉價航空一開始出來時，會有人擔心價格這麼便宜，是不是沒有飛機有瑕疵？又或是機組人員培訓的不夠扎實？但是發現廉航顯示選位、餐點、飲料、行李都不包含時，就會有「原來這些服務都要錢，傳統航空的價格才比較高呀～」，自然就能接受。這是一種對明確、清楚定義的理解。

看到這段時，我才發現，有次預約了一家下午茶店，規定很繁雜，老闆也久久不定時的才回訊息，過程中我感到極度的焦慮不安，這就是因為有太多無法掌控與不確定的因素。也因此，意識到了提供足夠資訊，看似如此簡單的行為，卻對消費者有極為重要的安全感。

在我自己接案的——阿卡西解讀預約程序中，立刻將所有資訊透明化，不僅減少許多來回的溝通，也更提高成交率！

創造多餘的選項

「只要不會給精神造成痛苦，我們似乎只要有得選，就會很開心」，這也是人性——喜歡有選擇權！如果不是自己選的，就比較難真心喜歡。

有時候在商業上看到荒謬的選項，那不是真的荒唐，而是讓你有掌握感，更快也更開心地選擇店家本來就想要你做的選擇。

怎麼問問題，就會得到怎麼樣的答案

人都會順著問句下去回答，因此，如果想要成交，說話的方式——至關重要！

書中舉例，一但餐廳的服務生問「一般礦泉水或是氣泡水？」，顧客就很難說出「白開水就好。」（國外的白開水就是水龍頭直接打開喝的水，通常這個就不會收費）；當技師來家裡安裝煙霧測試器時，若無其事地問「只要裝三台就行，你覺得呢？還是裝四台？」，客人就很難說出「一台就好。」

這，就是問問題的厲害，在給予選擇中，早就先置入了自己要的，讓人說不出沒有在選擇上的選擇。

關於提問，推薦：
《讀後感｜《精準提問》快速找到核心關鍵，找到談話的秩序！》

太簡單，反而反效果

就像太過容易追到男／女朋友，有人反而不珍惜。太過簡單得到／操作，消費者反而會起疑心。有時「善意哄騙」，例如多一些步驟，反倒讓人感到有效用。

書中舉例，之前有一個方便使用者烘焙的配方，只要把配方加水拌一拌送進烤箱就可以。但就是因為太簡單，讓人無法說出這是我做的蛋糕。後來業者加了一個步驟——倒入一顆雞蛋，這個配方的銷售量直線上升。因為消費者多了「參與感」。

文字、包裝都是隱形代言人

文字、包裝都會影響人對產品的想法，甚至是口味！像是寫是低脂、環境保護，人就會自動聯想這個口味會比較淡、效用比較小。因此在考慮文案與設計時，都要思考，呈現的內容物在人性上，有什麼刻板印象。

有時，即使配方調整的更健康，也不適合第一時間就大聲嚷嚷，觀察改變後，市場一陣子的反應，再來宣布也不遲！

不是只有理性邏輯，也要有心理邏輯

書裡面提及的，都是像以上這樣小小的、可以做到的切入點，最怕就是過著循規蹈矩的生活，純然依照邏輯思考。所有的大數據都是來自「過去」、所有想要追隨的人都是「歷史」。我們所擁有的是「現在」，而現在的自己，開創著「未來」，那是過去所未知的。

因為一切未知，所以透過探索框架外 —— 有時只是情境或意義上產生微小的變化，就可能產生巨大的不同！找到創意的、沒有見過的思維、見解或想法。這些，都只是需要一點人性的煉金術。

愛因斯坦：「你沒有在思考，你只是死抱著理性邏輯。」這本書，就是活絡你的思考，找到根本的心理邏輯，讓你擁有能力跳脫出你沒有意識到的迴路。

《破框思考術》實在是黃金滿載，作者許多小註解實際又幽默到我噗嗤笑出來好幾次，太過實用，查了一下價格竟然不到台幣 400 元？？？好幾度我都忍不住大呼小叫覺得天理何在！！！這些黃金思維竟然需要這麼低的價錢就可以擁有？！！！

非常大推，光是看了，就有種變得更聰明的感覺。

關於《破框思考術》這本書

原名：Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creating Magic in Brands, Business, and Life
作者： Rory Sutherland
譯者： 林俊宏
出版社：天下文化
實體書與電子書購書連結：《破框思考術》

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誰適合看這本書

• 做行銷、品牌的人必看
• 營運者、策略者
• 喜歡心理研究的人（這本書看得很過癮）
• 覺得自己腦袋死板板，找尋跳出框架思考的人

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